无论它们怎么变革，这是三个最有价值、最值得争取的战略伙伴。这样你才有可能接触到你的大众化顾客。如前面所述的加油站就是例子。
基本规则

    建立交叉营销的第一步应是充分了解客户。比如说，了解最有可能接受你按摩服务的顾客，他们如何决定使用你的服务，怎么安排他们的生活。一旦你了解他们的生活和消费习惯，你就知道应该与哪一类商家建立交叉营销关系。比如说，通过了解，你就会发现许多老客户可能有些共同点，如年龄、性别、阅读爱好、喜欢的去处和穿着等。


    下面这些问题将帮助你更详细地掌握你顾客的情况。有了这些资料，你就能寻找令你最受益的伙伴，建立最有价值的交叉营销关系。


    你的顾客住哪里，在哪里做事？光顾你店前后，一般做什么或去什么地方？从事什么职业或行业？他们是怎么知道你的？会否光顾其他企业？为什么使用你的服务？为什么他们不选择你对手的服务？他们看什么地方刊物？最常抱怨或称赞什么？什么时候他们最有可能选择你的服务？光顾你的企业时，还会买什么、用什么，使你的服务更令人愉快、更方便、更富成本效益或带来其他益处？


    既然你想以更少的精力和成本更频繁地接触更多潜在客户，提供丰富的信息或优惠，以吸引人们购买你服务，你就得寻找最能帮你忙的伙伴。选择合作伙伴时，应多考虑对方的信誉和他们服务的顾客群，而不是他们实际提供的产品或服务。


    最好的交叉营销伙伴应具备下列特点：


    服务于相同的顾客群，但不存在竞争；伙伴企业中有相识的经理，有利于共事；服务企业想争取的顾客；双方的商业淡旺季互为对补，一方淡季时，另一方恰好是旺季；一方的客户群至少同另一方现有的客户群一样大；拥有与对方不同的资源，包括高访问量的网站、邮件列表、专家技能、场地、不同的细分市场等；双方有可互相捆绑销售的产品或服务；相兼容的价值观念。


    简单技巧


    与潜在合作伙伴接近时，先说明自己想探索一种新办法，使他们以相同或更少的费用和时间接触到更多的顾客。然后自己可试着描述一种打算尝试的简单方式，要清楚阐明交叉营销的好处及责任。


    下列技巧可帮你制定第一个既简单又低风险的交叉营销方法：


    在收据上打印共同促销的信息；如果顾客购买，提供降价、特别服务或便利服务；在双方的场所和产品上悬挂对方产品的标志或海报；在本地活动或接受媒体采访时，要提及合作伙伴的优点；向顾客派送双方的广告宣传单；收集邮件列表，向顾客发送共同促销的明信片；一起接受地方媒体的采访；鼓励员工宣传合作伙伴的产品能如何与你的产品并用；顾客大量购买时，向他们提供合作伙伴的产品，要求合作伙伴采取同样做法；合办店内活动或办公室活动，比如产品演示和免费讲座等。


    交叉营销是一种接触顾客的有效方法，富有想象力且成本不高，将比你采用传统的广告、筹资、销售或其它促销法更容易成功，更富有乐趣。


作者Kare Anderson是Say It Better撰稿人、美国专栏作家和前Wall Street Journal记者。其第五本书Getting What You Want可通过New Sprouts Publisher在中国买到。免费订阅Say It Better每月一期的网上公告栏，可通过访问作者网站www.sayitbetter.com注册。黄赛玉译

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